“重新评估SaaS行业的定价模型：释放增长潜力和创造新的标杆”
重新评估在市场波动和竞争激烈的情况下，如40%规则和魔数等传统绩效衡量标准
坚韧的SaaS初创公司在当今时代中蓬勃发展和高效增长 | ENBLE
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构建一个高增长的SaaS公司从来都不是一件容易的事。但是，现在的创始人们可能感到自己面临着一场艰巨的战斗，并非想象中的！过去两年的经济转变对SaaS行业产生了深远的影响。2023年，SaaS公司的年增长率达到了过去五年来的最低点。因此，组织不得不通过像冻结招聘和优化工具利用率等措施来确保自己的财务稳定。
但是当削减成本不够时，需要明确需要进行更富创意的变革才能纠正船只的航向。在这个新现实中，行业需要重新评估如何衡量成功以及应该使用哪些指标。像Rule of 40和Magic Number这样的传统成功指标必须进行修订，以适应这个不可预测和竞争激烈的市场。
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作为ICONIQ Growth的分析主管，我有机会与并调查了近100家表现出色的SaaS公司进行交流。我分析了他们过去10年的经营和财务数据，这些数据是普通公众无法获取的。这些公司规模从100万美元的年终到上市后不等，为我们提供了对每个阶段的SaaS行业的前所未有的洞察。
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基于我们的调查结果（顺便说一句，我们的调查结果可以写一本书），我们发现了SaaS公司在2024年应考虑采用的一些基本策略变革。这些变革将开启增长，并引入新的行业基准，使团队能够在当今不断变化的环境中获得更准确的绩效画面。
🔄 重新评估定价模型以实现增长
传统的许可证和座位定价模型长期以来一直是SaaS公司的首选。虽然在早期阶段可能效果不错，但是长期坚持这些方法可能会导致损失利润。
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我们的研究表明，随着公司规模的扩大，增长率往往会下降。这些公司在早期通过获取净新增长客户来实现高增长。然而，一旦达到约1亿美元的年终，扩展就成为增长的主要推动因素。
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座位定价允许扩展，但是那些谨慎控制开支的客户往往会推迟支付额外座位的费用，并继续使用当前的套餐。在这种情况下，团队必须有效地向现有客户再销售他们的产品以推动增长。
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这正是公司需要质疑现状并考虑新的定价模型（例如基于使用情况的定价，UBP）的地方。基于使用而非传统的许可证或座位定价模型，UBP已经在过去五年中得到了广泛认可，其原因是显而易见的。通过以使用情况为基础定价，而不是传统的许可证或座位定价模型，团队被鼓励提高效率。
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基于使用情况的定价使SaaS提供商和客户保持了共同利益。它激励客户充分利用产品，因为他们只为自己使用的部分付费。同时，它允许SaaS公司在客户扩大使用时获得额外收入。这种定价模型还提供了根据使用模式提供附加功能或服务的升级机会。
通过基于使用情况的定价，公司可以更有效地解决客户保留和扩展的挑战。通过为客户提供明确的价值和好处以扩大使用情况，SaaS公司可以确保更可预测和可持续的收入流。
🙋 常见问题：
问：可以提供有关Rule of 40和Magic Number指标更多的细节吗？答：Rule of 40和Magic Number是用于评估SaaS公司健康状况和增长潜力的传统指标。Rule of 40平衡了公司的收入增长率和利润率，门槛设在40%。Magic Number则衡量了公司将销售和营销投资转化为重复收入的效率。但是，鉴于市场条件的不可预测性和竞争性，这些指标需要进行修订。公司应该探索与当前环境相吻合的新指标。
问：除了基于使用情况定价之外，还有其他的替代定价模型吗？答：除了基于使用情况定价外，其他定价模型如基于价值定价和分级定价对于SaaS公司可以是有效的策略。基于价值定价是根据对客户的感知价值进行定价，允许公司获得部分价值。而分级定价则以不同价格提供不同功能或特点的不同级别，满足各种客户群体的需求。
🛠️ 未来发展与见解：
转向基于使用量计费只是SaaS行业中正在发生的变化的一个例子。随着市场持续发展，我们可以预期会出现更多创新的定价模型。企业需要找到提供价值给客户并确保可持续收入增长之间的正确平衡。对于SaaS公司来说，保持敏捷并适应不断变化的客户需求和市场动态至关重要。
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为了深入了解SaaS基准和了解塑造行业的趋势，请查看以下一些见解资源：
在SaaS行业不断变化的格局中，保持消息灵通并适应新策略是实现增长的关键。与科技爱好者、创始人以及任何想深入了解SaaS定价的人分享本文章！
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您在SaaS业务中尝试过实施替代定价模型吗？它对您的增长和客户满意度产生了什么影响？在下方评论区与我们分享吧！
